Passer freelance ne consiste pas seulement à choisir un statut et fixer un tarif. Le véritable enjeu arrive souvent juste après : trouver ses premières missions.
Lorsqu’on a toujours travaillé comme salarié, il faut apprendre à présenter autrement son expérience, identifier les entreprises ou intermédiaires à cibler et rendre son expertise suffisamment claire pour qu’un client comprenne rapidement ce que l’on peut lui apporter.
Il n’est pas nécessaire d’avoir tout prévu avant de se lancer. En revanche, un positionnement clair, un tarif cohérent et une démarche commerciale structurée augmentent fortement les chances de décrocher une première mission.
Clarifier son positionnement avant de chercher une mission
L’une des premières difficultés lorsqu’on devient freelance est de vouloir rester trop généraliste.
Un parcours professionnel peut comporter de nombreuses expériences et compétences. Pourtant, un client qui recherche un freelance cherche généralement à répondre à un besoin précis. Il doit donc comprendre rapidement sur quels sujets vous pouvez intervenir et quelle valeur vous pouvez apporter.
Cela ne signifie pas qu’il faut s’enfermer dans une spécialité unique. Il s’agit plutôt d’identifier les missions sur lesquelles votre expérience est la plus crédible et la plus facilement valorisable.
Plus le positionnement est clair, plus il devient facile de cibler les bonnes opportunités et de présenter son profil.
Fixer un TJM cohérent avec son marché
Le tarif journalier moyen, ou TJM, est souvent l’une des premières questions que se pose un nouveau freelance.
Un tarif trop élevé peut réduire le nombre d’opportunités accessibles. À l’inverse, se positionner trop bas pour obtenir rapidement une première mission peut dévaloriser son expertise et rendre les futures négociations plus difficiles.
Le bon niveau dépend notamment de l’expérience, de l’expertise recherchée, du type de mission, du secteur, de sa durée et des tarifs pratiqués sur le marché.
Il faut également raisonner différemment d’un salaire : un TJM doit tenir compte des périodes sans mission, des congés, des charges et du temps consacré à l’activité commerciale et administrative.
Activer son réseau pour trouver ses premières missions
Les premières missions ne viennent pas nécessairement d’une plateforme ou d’une prospection à froid.
Anciens collègues, clients, managers, cabinets de conseil, recruteurs ou partenaires connaissent déjà votre parcours et peuvent avoir connaissance d’un besoin correspondant à votre expertise.
L’objectif n’est pas d’annoncer simplement que l’on est devenu freelance. Il est plus efficace d’expliquer clairement le type de missions recherchées, les compétences que l’on souhaite mettre en avant et sa disponibilité.
LinkedIn peut également servir à rendre ce nouveau positionnement visible et à reprendre contact avec des personnes de son réseau professionnel.
Cette démarche demande parfois plusieurs échanges avant de produire une opportunité. Elle permet néanmoins de partir d’un capital essentiel lorsqu’on débute : des personnes qui connaissent déjà votre travail ou votre parcours.
Ne pas dépendre d’un seul canal pour trouver une mission
Le réseau est un bon point de départ, mais il ne doit pas être le seul canal de recherche.
Les cabinets spécialisés, sociétés de conseil, ESN, plateformes de freelances ou intermédiaires peuvent donner accès à des missions qui ne sont pas toujours visibles directement sur le marché.
La prospection directe peut également être pertinente, à condition de rester ciblée. Contacter quelques entreprises pour lesquelles son expertise répond à un besoin identifiable sera généralement plus efficace qu’une démarche massive et peu personnalisée.
L’enjeu est surtout de multiplier les points d’entrée tout en restant cohérent avec son positionnement.
Au démarrage, cette diversité permet aussi de mieux comprendre le marché : les profils recherchés, les niveaux de TJM acceptés et les compétences qui déclenchent réellement des échanges.
La première mission n’est pas forcément la mission idéale
Lorsqu’on se lance en freelance, on peut être tenté d’attendre la mission qui correspond parfaitement à tous ses critères : contenu, durée, localisation, TJM ou environnement.
Ces critères sont importants, mais une première mission peut aussi avoir une autre valeur : permettre de démarrer, obtenir une première référence en tant que freelance et commencer à construire son réseau de clients et de partenaires.
Cela ne signifie pas qu’il faut accepter n’importe quelle proposition ou revoir fortement son tarif à la baisse. Il s’agit plutôt de savoir distinguer les critères réellement indispensables de ceux sur lesquels une certaine souplesse est possible.
Une première expérience réussie peut ensuite faciliter l’accès à d’autres missions et permettre d’affiner progressivement son positionnement.
Se lancer, mais avec quel positionnement ?
Avant de se lancer, l’enjeu est surtout de confronter son projet à la réalité du marché et de vérifier que son positionnement est suffisamment clair pour intéresser de futurs clients.
Recruit&Coach propose une session dédiée pour préparer son passage au freelance, challenger son positionnement, son TJM et sa recherche de premières missions.